Commerciële gedragshouding voor vakinhoudelijke specialisten met klantcontact (engineers/accountants/advocaten/architecten)

Wat leert men

  • Dag 1: Commerciële gedragshouding, Inzicht in gedraging en effecten daarvan. Onderscheidende factoren in communicatie. Persoonlijke belemmeringen en oorzaken van belemmeringen Opbouw en structuur commercieel gesprek. Behoefte van de opdrachtgever inventariseren.
  • Dag 2: Verkoopvaardigheden (lichte vorm), Persoonlijk pitch presenteren (eigen Unique Sellings Point(S), USP. Persoonlijke USP vertalen naar het belangrijkste koopmotief. Omgaan met bezwaren en of weerstand. Concreet afsluiten, vragen over de eventuele opdracht en hoe verder. Oefenen aan de hand van verschillende commerciële situaties . Het aan de hand van opdrachten evalueren van de trainingsinhoud, controle op de praktische toepassingen en waar nodig verdieping.
  • Dag 3. De praktijk naast de theorie. het aan de hand van opdrachten (casussen) evalueren van de trainingsinhoud. Praktische toepassingen en verdieping.

Wat kan en weet een deelnemer na de kennisbagage

  • Weet deelnemer, dat het uiteindelijke onderscheid niet in het product of dienst zit, echter in persoon zelf. Hij snapt dat dit kan bestaan naast zijn vakinhoudelijke kennis.
  • De deelnemer kan en weet dit daarna in te zetten op een klantgerichte, gedoceerde en gestructureerde wijze. Hij ‘spuit’ geen overbodige usp’s meer.
  • Kan de deelnemer feilloos de klantproblematiek boven water halen en weet welke personen het evt. beslissingsteam omvat.
  • Denkt de deelnemer niet meer in termen van overdracht, echter in termen van Klantoplossing en is de Mindset ook daarop gericht.
  • Weet deelnemer dat de Overtuigingsfase en Bezwaarfase makkelijker zullen gaan dan voorheen en met geen tot weinig tegendruk.
  • Kan de deelnemer makkelijker en gerichter nieuwe klanten voor zich winnen en bestaande beter binden.
  • Kan de deelnemer betere marges op de producten of diensten genereren door de veranderde mindset.

Weet hij tenslotte, dat hij uiteindelijk ZELF dit kennen zal dienen om te zetten in significant kunnen, daarbij ondersteund door manager en trainingscoach.